Il mondo del retail è in costante fermento, e il cliente di oggi è più esigente che mai. Ma come possono le aziende non solo sopravvivere, ma prosperare in questo scenario in continua evoluzione? KeyPartners, società di Executive Search, ha esplorato le principali tendenze che stanno rimodellando la distribuzione intorno al concetto della centralità del cliente realizzando il white paper “Retail 4.0: strategie, tecnologie e tendenze per creare esperienze incentrate sul cliente”. Frutto della collaborazione con esperti di spicco del settore, il report esamina le strategie e gli strumenti tecnologici per la transizione dal paradigma basato sulla disponibilità del prodotto a scaffale a quello incentrato sull’ascolto e sulla comprensione profonda del cliente. L’obiettivo è offrire esperienze sempre più coinvolgenti, personalizzate e appaganti in ogni singolo touchpoint.
“Nel retail non vince chi vende di più, ma chi conosce meglio il proprio cliente – commenta Marco Oliveri, Co-Founder & Partner, KeyPartners –. Nel 2024, il 69% delle grandi imprese italiane ha adottato l’AI nei processi di gestione cliente, con impatti fino al +15% sul tasso di conversione. Ma non basta la tecnologia: serve un cambio culturale. Il cliente oggi non cerca un prodotto, cerca un’identità in cui riconoscersi. Il nostro white paper vuole sfidare le aziende a passare dalla logica del ‘vendere’ a quella del ‘coinvolgere’, perché l’esperienza è il vero prodotto del futuro”.

QUALITÀ, PREZZO ED ESPERIENZA
Nell’era digitale, il cliente oggi è iperconnesso, informato ed esigente. Non si accontenta più solo di prodotti di qualità o prezzi convenienti; cerca esperienze su misura. La diffusione di smartphone, marketplace social ed e-commerce ha alzato le aspettative, rendendo velocità, comodità e personalizzazione requisiti imprescindibili. Il passaggio fluido tra canali – dalla scoperta di un prodotto sui social all’acquisto in negozio – è ormai uno standard. In questo contesto, le tecnologie digitali rappresentano una leva fondamentale per i retailer: omnicanalità, big data, AI, geofencing, chatbot, VR e AR sono solo alcuni degli strumenti a disposizione. Integrandoli strategicamente, le aziende possono ottenere una comprensione profonda delle esigenze individuali e delle abitudini d’acquisto di ogni cliente. Questo permette di intercettarle e soddisfarle in maniera proattiva e personalizzata su qualsiasi canale, ottimizzando i tassi di conversione e cementando la fidelizzazione.

L’OMNICANALITÀ SECONDO MONDADORI RETAIL E SEPHORA
L’omnicanalità rappresenta oggi una necessità strategica per il retail, consentendo alle imprese di offrire un’esperienza integrata e senza interruzioni attraverso tutti i canali di vendita. Non si tratta solo di offrire canali diversi, ma di integrarli in un ecosistema unico in cui il cliente percepisce continuità e facilità d’uso. “L’integrazione tra esperienza fisica e digitale è spesso associata al marketing, ma in realtà coinvolge trasversalmente tutte le aree aziendali: acquisti, operation e vendite – spiega Carmine Perna, Amministratore Delegato Mondadori Retail –. L’omnicanalità non è più un’opzione, ma una necessità per garantire al cliente un’esperienza fluida e coerente. Si parla sempre più di ‘phygital’, un concetto che combina il meglio del mondo fisico e digitale”.
Un esempio concreto del successo dell’omnicanalità riguarda la multinazionale di profumi e cosmetici Sephora. La catena, infatti, ha implementato un’esperienza d’acquisto che combina tecnologia digitale e consulenza in negozio. La app Sephora permette di provare virtualmente il trucco sullo smartphone grazie alla realtà aumentata (Virtual Try-On) e i clienti possono salvare i prodotti provati in negozio sull’app per acquistarli successivamente online.

LA REALTÀ AUMENTATA DI IKEA CREATIVE
L’intelligenza artificiale (AI) è uno strumento chiave per prevedere le esigenze dei clienti e offrire esperienze su misura, analizzando dati per raccomandazioni personalizzate. Nel 2024 due terzi delle grandi imprese italiane hanno aumentato il budget AI per l’Omnichannel Customer Experience, con il 69% che l’ha utilizzata nei processi di gestione del cliente. L’analisi dei Big Data e i customer analytics trasformano le informazioni in dettagli preziosi per ottimizzare assortimenti, marketing e pricing. Comprendere il percorso del cliente attraverso dati concreti permette alle aziende di adattarsi rapidamente ai cambiamenti nelle preferenze. L’adozione di sistemi Crm avanzati e l’analisi dei dati per offrire esperienze d’acquisto iper-personalizzate hanno mostrato un impatto significativo sul tasso di conversione (+10/+15%) e sull’AOV nel commercio elettronico.
L’uso di chatbot basati sulla AI migliora il customer service, offrendo assistenza 24/7 e risposte rapide alle domande più comuni. La realtà aumentata (AR) e virtuale (VR) arricchiscono l’esperienza d’acquisto, consentendo ai consumatori di “provare” virtualmente i prodotti o di visualizzare articoli quali mobili o decorazioni nel loro contesto di destinazione. Ikea, ad esempio, ha sviluppato Ikea Creative, una app di realtà aumentata che consente ai clienti di visualizzare virtualmente mobili e complementi d’arredo nelle proprie case prima dell’acquisto. “I dati sull’utilizzo di Ikea Creative da parte dei clienti sono positivi – dichiara Laura Schiatti, Country Marketing Manager Ikea –. È in fase di semplificazione per rispondere sempre meglio alle esigenze e rendere l’esperienza più intuitiva e accessibile. L’obiettivo è quello di offrire uno strumento ancora più efficace, che permetta di progettare e personalizzare gli spazi con maggiore facilità”.

OLTRE IL PUNTO VENDITA
Il report “Retail 4.0” sottolinea l’importanza dei layout dei negozi fisici, trasformati da semplici punti vendita in spazi di interazione ed esperienza con design immersivo e innovazione tecnologica. Desigual, Il brand spagnolo di abbigliamento e calzature, ad esempio, ha rinnovato i suoi negozi ispirandosi alle gallerie d’arte, offrendo anche personalizzazione dei capi e workshop. I touchpoint digitali – dai social alle app, agli e-shop – devono garantire un’esperienza rapida e senza frizioni.
Infine, il tema della sostenibilità è cruciale per le imprese che devono adottare pratiche ecocompatibili e comunicare in modo trasparente. Oltre il 66% dei consumatori globali è disposto a pagare di più per prodotti o servizi di aziende impegnate in modo coerente nella sostenibilità.