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OTTOBRE/NOVEMBRE 2016
AVANCASSE
I
l valore stimatodellevendite inavancassanei super-
mercati degli Stati Uniti ammonta a 6,5 miliardi di
dollari, l’1%dei 649,1miliardi del totale giro d’affari
del canale. Secondo la ricerca “Optimizing checkstand
merchandising” presentata in occasione di FMI Connect
di Chicago,
il 90%del fatturatodelle avancasse è realiz-
zato da tre categorie chiave
– beverage, dolci e giornali
– e le opportunità in termini di vendite e soddisfazione
dei clienti sono notevoli. Eppure, display e assortimento
spesso lasciano a desiderare, soprattutto perché lo spazio
lineare dedicato ai prodotti non sempre corrisponde alla
loro relativa incidenza sul fatturato. E anche perché non
si tiene conto di come sta cambiando l’atto d’acquisto: più
della metà dei millenial, per esempio, è interessata allo
“scan-and-pay” per evitare la fila alla cassa e 6 millennial
su 10 vorrebbero ricevere via app avvisi su promozioni e
sconti. L’out of stock è frequente e le casse self sono quasi
sempre prive di merchandising per gli acquisti d’impulso.
Secondo il report di Fmi, diversi retailer americani, come
Raley’s, Walmart, HyVee, Martin’s, Harmons, Target,
Aldi, a partire dal 2010 hanno sperimentato prodot-
ti healthy in avancassa, anche se i risultati non sono
stati riportati. Molti tuttavia restano dubbiosi: i clienti
lo vivranno come un’imposizione? Vedranno tradite le
loro aspettative?
Sfida
all’ultimo metro
Stop ai dolci alle casse
Eliminare i dolci alle casse significa per-
dere gran parte delle vendite d’impulso,
quelle fatte per autogratificazione. Eppu-
re, proprio per rendere più consapevole
e sostenibile questomomentod’acquisto,
questa è stata la decisione di Unes. Sono
nate così le “Avancasse Stellate”, realiz-
zate seguendo parametri non soltanto
commerciali, ma anche scientifici.
«Abbiamo inviato alla facoltà di econo-
mia dell’Università di Parma le schede
tecniche di oltre 150 referenze – spiega
Paolo Paronzini, direttoremarketing
e comunicazione di Unes
–, che sono
state analizzate da un software neoze-
landese certificato dal dipartimento, in
grado di calcolare il posizionamento nu-
trizionale di ciascunprodotto. Il risultato
dell’algoritmo è un valore complessivo
compreso fra il punteggio minimo di 1
e il massimo di 5, che corrisponde a un
posizionamento nutrizionale eccellente.
Abbiamo scelto di inserire le referenze il
TRADIZIONALMENTE VOCATE
ALL’ACQUISTO D’IMPULSO
MA SPESSO CAOTICHE E POCO
APPEALING, LE AVANCASSE
SI RINNOVANO CON L’OFFERTA
DI PRODOTTI HEALTHY
E NUOVI PROGETTI
di Giulia Colombo
Paolo Paronzini,
direttore marketing e
comunicazione di Unes